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Mas Vale Planear que Lamentar
La Importancia de la Planeación Estratégica en la Exportación
Son muchos los aspectos que debemos tomar en cuenta antes de decidirnos a exportar un producto. Conocerlos y ponerlos en práctica de manera adecuada permitirán que nuestra empresa alcance el éxito de una manera mucho más sencilla y segura.
Las formas de identificación y realización de un negocio internacional son muy similares a las de un negocio nacional, sobretodo en cuanto a lo que a compraventa se refiere. Esta se inicia de dos formas: la primera y la más común, es cuando uno produce un determinado producto y cuando se tiene la capacidad de expandir el mercado, procede a la identificación de nuevos clientes potenciales en cualquier parte del mundo en donde éstos se encuentren. La segunda y menos común, es cuando se detecta una necesidad y entonces se consigue o se fabrica el producto que la satisface. Estas dos formas de potenciar los negocios –no las únicas, pero si las más comunes- tienen implícitas una infinidad de detalles de todas índoles, que van desde los intrínsecos al producto como calidad, presentación, precio, etc., hasta los extrínsecos: financieros, mercadológicos, de producción, costos, entre otros. La forma más simple de visualizar un negocio es mediante la interrelación del trinomio: necesidad, producto y precio o de manera inversa: producto, precio y necesidad. Por ejemplo ¿cuántos de nosotros compramos o conocemos a alguien que compra algún producto sin necesitarlo, solo por el hecho de que el precio es accesible y sabe o imagina que no lo va encontrar a ese precio posteriormente?
La relación precio-producto tiene un alcance enorme en los mercados, ya que las necesidades se pueden cubrir de muy diversas formas. Bajo esta relación, aparece un concepto de sumo valor para la planeación de cualquier negocio, particularmente los del mercado internacional: la “oferta pertinente”. Este concepto se refiere a que el precio y calidad de un producto (pero principalmente el precio) deben estar dirigidos al sector que potencialmente pueda consumirlo; es decir, que con relativa facilidad el consumidor pueda pagar el precio al que se ofrece el producto.
Tratándose de ventas de exportación, una vez que ya logramos superar todos estos conceptos, debemos de identificar las partes regulatoria, impositiva y logística. Con ello nos referimos al cumplimiento de regulaciones, permisos previos y demás condiciones de carácter legal y administrativas que debemos cubrir, así como la forma y términos en que entregaremos el producto. En materia de comercio exterior, estos conceptos están muy ligados a lo que técnicamente se llama “Tarifa del Sistema Armonizado”, que no es otra cosa que la Ley de los Impuestos Generales de Importación y Exportación. Dicho cuerpo normativo contempla la codificación arancelaria a nivel de ocho dígitos, en donde debemos situar o clasificar nuestro producto de exportación. Esta acción es de vital importancia al momento de exportar, ya que una vez realizada correctamente (para lo que debemos conocer las características del producto al mayor detalle posible y asistirnos de expertos en la materia) podremos identificar si nuestra mercancía está sujeta al pago de un impuesto o contribución de exportación, así como alguna regulación o permiso, ya que todos los que emiten las diversas dependencias y que son exigibles ante la aduana están identificados mediante código arancelario y no por el nombre del producto.
Otra de las actividades estratégicas relacionadas con la codificación arancelaria es el destino de las mercancías. Con esto me refiero a que debemos verificar sí con el país de destino tenemos algún Tratado de Libre Comercio –actualmente México los tiene con 42 países. Si es el caso, mediante la codificación arancelaria podremos saber la Regla de Origen específica que se le aplica a nuestro producto de exportación, para así entrar al país de destino de manera preferencial y posiblemente libre de impuestos a la importación, lo cual nos dará un margen y ventaja competitiva en comparación a nuestros competidores.
Las principales Reglas de Origen son:
a) Totalmente obtenido o producido
b) Hecho a base de materiales totalmente originarios
c) Que cumple con la regla de origen especifica
Las Reglas de Origen específicas son principalmente cualitativas y cuantitativas. La primera es cuando el producto contiene materiales no originarios del país de producción, pero logra un grado de transformación de tal magnitud que adquiere originalidad; la segunda tiene que ver directamente con el costeo del producto, ya que el valor de los materiales no originarios no debe rebasar cierto porcentaje del costo neto o del valor de transacción, según corresponda. Conforme a esto, debemos considerar que conocer nuestro producto de exportación al mayor detalle posible –no solo desde el punto de vista mercadológico, si no de manera intrínseca incluyendo su costeo- es una actividad estratégica para la exportación.
Posteriormente, es necesario atender los aspectos logísticos, de entrega y de transporte para efecto de costear nuestro precio final al adquirente, así como para hacernos acreedores a nuestros compromisos de entrega. Para ello y por ello debemos de asesorarnos de expertos en esta materia y una vez más, conocer las características de nuestro producto. Me quiero referir como ejemplo al hecho de que el transporte terrestre es el más recurrido por su costo y frecuencia, pero este es factible siempre y cuando el país de destino esté relativamente cerca de los contrarios. El transporte marítimo suele ser un alternativa muy recurrida en grandes distancias, sus costos varían según el peso y volumen de las mercancías, pero no todo se puede trasportar por barco (es como los autobuses de pasajeros: solo salen en ciertas horas y en ciertos días, dependiendo del destino y suele ser tardado ya que depende de los puertos en los que atraque antes de su destino final). Por otra parte, el transporte aéreo es caro y se recurre a él solo en emergencias o cuando las características de las mercancías así lo requieren. Una vez identificado el costo y la logística, se le puede ofrecer el producto al adquirente determinando un precio conforme a los “Términos Internacionales de Comercio”, mejor conocidos como “INCOTERMS”; esto es, las mercancías tendrán diferentes precios de acuerdo a la forma de entrega: afuera de la fábrica (EXWORKS), arriba de barco (FOB), en la frontera (DAF), etc.
Por último es necesario asegurar las condiciones de pago. Normalmente se pactan transferencias electrónicas o pagos por adelantado, pero si estos no se dan, se puede contratar con una institución bancaria la famosas Cartas de Crédito, que son instrumentos que aseguran el pago de las mercancías independientemente de su entrega o condiciones, especialmente cuando se pactan con clausulas “Stand by”.
Es importante señalar que todos los conceptos antes mencionados generan costos, por lo que estos deben ser tomados en cuenta en una planeación estrategia de exportación, ya que pueden ser la diferencia entre que nuestro producto sea competitivo en los mercados internacionales o no. Por último, hay que considerar que el comercio internacional –al igual que en todos los negocios- debe ser buena fe y con confianza entre las partes. Estos deben ser principios rectores de las exportaciones ya en ellos radica su éxito y sus menores costos, que en conjunto con una buena planeación y buenos productos garantizan grandes negocios de largo plazo.
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